Podcast #93: ¿Qué tipos de modelo de negocio existen?

¡Muy buenas emprendedores! En el episodio de hoy hablaremos sobre los modelos de negocio. Veremos qué es el concepto de modelo de negocio, y algunos de los más utilizados para montar empresas. Empezamos.

Qué es un modelo de negocio

Cuando hablamos de modelos de negocio, nos referimos a la forma y al perfil de cliente al que se dirige la empresa para vender sus productos o servicios.

No es lo mismo vender servicios a un consumidor a pie de calle, que a una empresa, que a una organización sin ánimo de lucro. Dependiendo de la relación que tengamos con el cliente y de cómo nos posicionemos, podremos definir un modelo de negocio concreto para nuestra empresa.

Es muy importante tener claro el modelo de negocio que queremos diseñar, antes de empezar a vender. Tenemos que tener muy perfilado al cliente objetivo, para poder adaptar a él los productos o servicios que lancemos, los procesos de venta, los precios y prácticamente cualquier cosa de nuestro negocio.

Qué modelo de negocio tengo que elegir

La primera gran pregunta que te tienes que hacer es: ¿a quién le estás solucionando un problema? ¿A una empresa, a un cliente particular o a un gobierno?

Lo más sencillo es que diseñemos un negocio que utilice un solo modelo de negocio. Los modelos de negocio más habituales son:

Vender directamente a consumidor final (B2C)

Las siglas vienen del inglés (Business to Consumer) y suele ser el modelo más sencillo, y uno de los más utilizados, ya que los clientes particulares son mayoría en la población y necesitan consumir multitud de productos o servicios.

Básicamente, consiste en vender directamente a las personas de a pie. Da igual lo que vendamos: peluquerías, academias, tiendas de alimentación, abogados, psicólogos, dentistas, talleres mecánicos, etc… La lista podría ser infinita. Es el típico negocio que visitamos en nuestro día a día como consumidores.

Normalmente, es el perfil de negocio más fácil de montar (aunque no siempre), ya que aquí el empresario está directamente delante de los clientes, y se puede saber rápidamente qué necesitan, qué les gusta y qué no, y los procesos de venta, los sistemas de precios y la organización suele ser mucho más sencilla que en otros modelos de negocio.

Vender a empresas (B2B)

Aquí se empieza a complicar la cosa, ya que ya no nos dirigimos a personas físicas, sino a empresas. ¿Y por qué digo que se complican las cosas? Porque el cliente ya no es una sola persona, es una organización.

Y como organización, habrá múltiples personas de contacto y quizás varias personas implicadas en la toma de decisiones, lo que suele hacer que los procesos de venta sean más largos, existan más protocolos para hacer las cosas, quizás tengamos menos poder de negociación con los clientes y tendremos una mayor burocracia.

Ejemplos de este tipo de empresas: hosting, aplicaciones informáticas, consultoras de marketing, suministro de materiales de oficina, empresas de logística, despachos de abogados, auditores, etc…

Los servicios que se suelen vender a empresas suelen ser más complejos (aunque no siempre), y aquí se suele hacer todo bajo presupuestos, contratos, etc. Es decir, no suele ser tan sencillo como crear un servicio, ponerle un precio y venderlo, como por ejemplo podría hacer un psicólogo (aunque hay excepciones y por supuesto se podría llegar a hacer).

Ser intermediarios entre consumidores (C2C)

¿Y qué pasa si me quiero dirigir a consumidores finales, pero yo no quiero vender nada directamente al consumidor final, sino que sea otro quien lo venda? También hay un modelo de negocio para eso. Se llama C2C (Consumer to Consumer).

Este es el típico caso del portal. En Internet podrás encontrar portales para encontrar profesores, peluquerías, psicólogos y prácticamente cualquier cosa que necesites. El portal en sí, lo único que hace es poner en contacto a personas entre sí: en el caso del portal de profesores, ponemos en contacto a profesores que quieran conseguir alumnos, con alumnos que busquen un profesor.

Este modelo de negocio se puso de moda hace tiempo, y en la actualidad ya hay bastantes webs que ofrecen este tipo de servicios, aunque seguro que hay todavía muchísimo por hacer. Destacar también que este tipo de modelo de negocio es bastante complejo, ya que suele tardar bastante en despegar y tenemos que contar con contentar a dos perfiles diferentes: a los que quieren buscar y a los que quieren que les encuentren.

Vender a organizaciones gubernamentales (B2G)

Sí, también le podemos vender al gobierno, ¿por qué no?

Si te fijas en muchos de los servicios que ves a tu alrededor en tu día a día, te darás cuenta de que muchos de ellos suelen ser licitaciones o concursos que organizaciones gubernamentales (ayuntamientos, por ejemplo) sacan para poder suplir una necesidad a cierta parte de la población, de forma que una empresa pueda realizar servicios públicos y vendérselos a dicha organización.

Por ejemplo, en muchos sitios la limpieza de las calles (los barrenderos) son suplidas por empresas privadas que le venden a los ayuntamientos los servicios de limpieza. Así, podremos también hacer negocios con ayuntamientos, diputaciones, con el gobierno central, etc.

Este tipo de modelos de negocio suele ser bastante complejo, ya que en muchas ocasiones no se tiene acceso a los contactos necesarios, y los tiempos, protocolos y burocracia suelen complicarlo todo bastante. Pero, ahí queda.

Vender a empleados (B2E)

Otra forma de generar ingresos con un negocio, es vender a los empleados del propio negocio. Parece un poco raro, pero tiene mucho sentido, y para ello vamos a poner uno de los ejemplos que se pone más a menudo: las aerolíneas.

Si habéis hablado alguna vez con un azafato o azafata, os habrá dicho que tienen descuentos en los vuelos, en los viajes, etc. Al comprar un vuelo con descuento, el propio empleado se convierte en cliente del negocio en el que trabaja.

Al negocio le sale redondo: aumenta las ventas y quizás incluso saca el stock que tenía sobrante (en este caso, vuelos a X destinos), y se ahorra los costes de marketing de tener que captar clientes. Y todo a la vez que tiene a los empleados contentos por poder comprar con descuento.

Esto también lo hacen algunas cadenas de hipermercados. A los dependientes, mozos de almacén y el personal que trabaja en las tiendas, suelen ofrecerles descuentos para comprar con su tarjeta de empleado. Así, el empleado tiene una ventaja extra al trabajar allí, y la empresa evita que sus propios empleados se vayan a la competencia a comprar. Y como decíamos antes, es una estrategia de marketing bastante barata, ya que todos los empleados estarán enterados de dicha promoción, y la empresa no tendrá que invertir en marketing.

¿Qué modelo de negocio elegir para empezar a emprender?

Si eres un emprendedor que está empezando y no tienes experiencia, ni has montado ningún proyecto todavía, creo que lo más fácil es vender directamente al consumidor final (B2C).

En el caso de que tengas un perfil profesional del tipo desarrollador web, ilustrador, abogado o cualquier perfil profesional que pueda vender este tipo de servicios a empresas, podrías optar por el B2B. Aquí, ten en cuenta que normalmente tendrás poquitos clientes, y cada cliente te proporcionará una parte considerable de tus ingresos mensuales, ya que si eres una sola persona, tratar con muchos clientes que sean empresas sería complejo.

El resto de modelos de negocio, para empezar, los veo bastante complicados, ya que suelen requerir de cierta inversión (ya sea en dinero o en tiempo) y hay muchos más factores que podrían hacer que salga mal. Así que si estás empezando, yo me plantearía montar algo que sea B2B o B2C.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en www.laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!