Podcast #77: Cómo crear un discurso de ventas

¡Muy buenas emprendedores! En el episodio de hoy vamos a hablar sobre cómo elaborar paso a paso un discurso o guión de ventas.

Para que os hagáis una idea, os pongo en situación. ¿No habéis llamado alguna vez a una pizzería, y os han atendido de una forma un poco mecánica? De hecho, si vais físicamente a la pizzería, veréis cómo los empleados tienen un papel en la pared que van leyendo según hablan por teléfono.

No es exactamente lo que vamos a hacer en el episodio de hoy, pero con esto creo que más o menos habrás entendido por dónde voy. Los señores de las pizzerías, al hacer eso, están consiguiendo:

1. Que no se les olvide preguntar por los datos de contacto
2. Asegurarse de dar la información relevante a todo el mundo
3. Seguir una metodología para atender a todos por igual

Aunque en las pizzerías el resultado queda un poco robótico, vamos a quedarnos con esta idea para adaptarlo a vuestros negocios, pero de forma un poquito más personalizada.

Qué es un discurso de ventas

Un discurso de ventas es el método que se utiliza para transmitir un mensaje al cliente potencial, de forma que consigamos dos cosas:

1. Darle toda la información relevante sin que se nos olvide nada
2. Persuadirle para que tome acción

La gran ventaja de crear nuestro discurso de ventas, es que podremos estudiar detenidamente lo que vamos a querer decir (de forma general), viendo aquellos puntos que sean más importantes para convencer a los clientes. Lo estudiamos en privado, lo elaboramos lo mejor posible y lo tendremos listo para cuando tengamos que hablar con nuestros clientes.

No se trata de leerlo como un robot, ni de no salirnos de ahí cuando tengamos que hablar con clientes. Se trata de tener una guía, una referencia. El objetivo es asegurar cierta calidad en nuestras conversaciones, para que no se nos olvide nada con los clientes, y tener preparados ciertos puntos en la reunión para intentar llevar al cliente a nuestro terreno.

Si intentamos hacerlo improvisando, no nos va a salir, pero si tenemos ciertas preguntas estratégicas que hacerle al cliente, y sabemos dónde hacer nuestro CTA, tendremos muchas más probabilidades de que nos salga bien.

Cómo preparar nuestro discurso de ventas

Para hacerlo de forma sencilla, elaboraremos nuestro discurso dividiéndolo en tres partes:

1. Contacto inicial
2. Propuesta
3. Llamada a la acción

Veamos rápidamente lo que podemos hacer en cada una de las partes.

Contacto inicial

Es muy importante que cuando hablamos por primera vez con una persona, tengamos ya preparada una forma de presentarnos y algunas preguntas con las que recopilar cierta información básica.

Por ejemplo, en el caso de que estemos haciéndolo por teléfono, se podría hacer algo como:

1. Gabinete de psicología Pepito, le atiende Fulanito, ¿en qué le puedo ayudar?
2. Por favor, ¿podría indicarme su nombre y un método de contacto?

Estas dos sencillas frases bastarían para introducirnos en una llamada telefónica con un cliente potencial. Así, saludaremos o iniciaremos una conversación con todos los contactos por igual, y nos aseguraremos de quedarnos con el nombre y el teléfono o el email de la persona con la que hablamos, cosa que nos será muy útil más adelante.

Propuesta

Una vez tenemos los datos de contacto de la otra persona, nos interesaremos por saber con el máximo de detalle cuál es su problema y qué es lo que está buscando. Siguiendo con el ejemplo anterior, algunas cosas que podemos hacer serían:

3. Seguir recopilando datos personales: edad, si ha ido alguna vez al psicólogo, y cualquier otro dato relevante para ayudar a esa persona con más precisión
4. Hacerle preguntas concretas para que nos dé información sobre su problema: ¿qué le ocurre?; ¿qué le gustaría conseguir con la terapia?; ¿está tomando algún tipo de medicación?, etc.
5. Dejar que el cliente hable. Aquí, el objetivo es saber tirar del cliente para que nos dé la información que nos tiene que dar, y mientras, ir tomando notas de aquellas cosas relevantes que el cliente nos diga. Esto nos servirá para ofrecerle una propuesta personalizada
6. Ofrecerle una propuesta con uno de nuestros productos o servicios, atendiendo a toda la información que hemos obtenido. Si el cliente la rechaza, seguir preguntando y obteniendo información para ofrecerle otra.

Llamada a la acción

¿Qué ocurriría si nos quedamos en el punto anterior? Si bien le hemos ofrecido algo al cliente que en principio debería encajarle, si no le pedimos activamente que haga una acción concreta, el cliente podría no hacer nada (habrá alguna persona que sea más activa y tome acción sin que se lo pidamos, pero muchas simplemente no harán nada).

Por ello, nuestras negociaciones y discursos de ventas siempre tendrían que finalizar con una llamada a la acción.

Si ya le hemos ofrecido uno de nuestros servicios, la continuación sería:

7. Perfecto Menganito. Para que podamos empezar con la terapia, necesito que me firmes esta solicitud con tus datos, y que abones hoy la reserva para la primera sesión. De esta forma podremos empezar cuanto antes a tratar tu problema. Puedes remitirme la información por email, y abonar la consulta a través de la página web, desde el calendario de reservas.
8. Una vez esté abonada la sesión, quedará reservada y no tendrás que hacer nada más. Si tienes cualquier duda o cualquier problema, nos puedes escribir por email o llamarnos a este número de teléfono. ¡Un saludo!

Como veis, hemos seguido un pequeño guión que podremos adaptar a cada cliente. No se trata de hacerlo exactamente igual con todos, sino de tener ciertos pasos que sí tomaremos con cada cliente, para que tengamos más opciones de conseguir captaciones.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en www.laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!