Podcast #71: No vendas productos, vende soluciones

¡Muy buenas emprendedores! El episodio de hoy va a ir sobre ventas. Muchos pequeños empresarios, con toda su buena fé, obviamente, intentan vender sus productos o servicios de una forma que al cliente no le llama demasiado, o incluso se atascan cuando el cliente dice un primer no en la negociación.

En el episodio de hoy, lo que quiero que entendáis es que los clientes realmente no están buscando tus productos o servicios porque les apetezca. Están buscando una solución a un problema. Es decir, ven en ti o en tu negocio una posible solución a algo que les molesta, y por eso te contactan y te piden información.

Un cliente no quiere comprar un producto, ni quiere gastar su dinero. Quiere mejorar su vida en algún aspecto, ya sea que le duele la espalda, que quiere aprender un idioma o que necesita una forma de tener reuniones online con sus clientes. Por eso, el cliente normalmente no va a querer pararse a analizar lo buena que es tu sesión de fisioterapia, o lo maravillosa que es una webcam. Quiere que le quites el dolor de espalda, o que sus clientes le vean bien en una videoconferencia.

Vamos a ver algunos puntos importantes para que mejoréis un poquito vuestra forma de vender.

Escucha al cliente

Parece obvio, pero escuchando se consigue mucho. No me refiero a que simplemente charles con él, sino a que intentes ir un poquito más allá y que intentes interpretar lo que el cliente necesita realmente.

Muchas veces los clientes no saben lo que quieren. Saben que tienen un problema, o un objetivo al que quieren llegar, pero no son expertos. Hazle preguntas, analiza por qué dice las cosas y verás cómo logras comprender la solución que ese cliente necesita.

Un error muy común es pararse en lo primero que te dice el cliente. A veces, cuando los clientes contactan, no nos indican directamente el producto o servicio que desean comprar, y es simplemente porque no lo saben. Ven en ti una posible solución, pero no saben exactamente qué es lo que te tienen que decir. Por eso, haz preguntas y detente todo el tiempo que necesites hasta que averigües qué le pasa a esa persona. Como los médicos cuando los pacientes van a la consulta, igual.

No te centres en las características técnicas

Algo que echará para atrás a muchos clientes tuyos es invertir demasiado tiempo en describir las características técnicas de los productos (ojo, cuando no es el momento). Hilando con lo que decíamos anteriormente, el cliente no quiere un producto por unas características tangibles y concretas. Quiere pasar de A a B, y para eso, el medio que quiere utilizar es uno de tus productos o servicios.

En lugar de describir con peros y señales lo bueno o lo malo que es cierto producto, haz ver al cliente una posible solución.

Cuando llevemos más tiempo hablando con un cliente, sí que podría darse el caso de que el cliente realmente se interese por las características técnicas del producto, y en ese momento podrás extenderte todo lo que quieras, pues el cliente te lo agradecerá. Pero no antes.

Haz ver al cliente los beneficios reales de tu producto o servicio

Como decíamos, el cliente quiere ir de A a B. En una primera fase de la negociación, céntrate en que el cliente comprenda que con tu producto o servicio podría llegar a B de una forma eficiente y sencilla.

Habla en términos que el cliente pueda entender, sin que tenga que ser un experto en la materia, y en lugar de decirle cómo de grande es el producto, cuánto pesa, el color, etc, céntrate en que el cliente vea tu producto como una solución a su problema.

Si el cliente te dice un primer no, intenta ofrecerle otra solución

Es muy normal que cuando un cliente nos plantee un problema, y nosotros le ofrezcamos una solución, pueda lanzarnos una objeción. Es que ese horario no me va bien, es que es un poco caro, es que esta marca no me convence, es que me gustaría probarlo antes…

Esto, es normal. Y si nos quedamos con el primer no, no vamos a conseguir la venta. Por eso, cuando el cliente nos diga el primer no (que nos lo dirá), vamos a intentar ir un poquito más allá e intentar comprender qué es lo que necesita exactamente para ofrecerle otra cosa.

La clave está en siempre ofrecer otra cosa. En el momento en el que le digas que no puedes ayudarle, se irá. Si el cliente te está preguntando, es porque te ha visto como una opción. Analiza sus objeciones y ofrecele una propuesta de valor que le encaje para solucionar su problema. Un horario nuevo, un precio más reducido con menos cosas, dejarle que pruebe el producto, ofrecerle otra marca, etc.

Pon ejemplos de otros clientes

Para esto último que comentábamos, algo que funciona muy bien es poner ejemplos de otros clientes.

• A: Mira, es que este horario no me encaja demasiado, porque llegaría tarde todos los días 5 minutos
• B: No te preocupes, si es por 5 minutos, vas a poder estar en este horario sin problemas. Fulanito llega tarde todos los jueves 20 minutos pero aún así puede seguir las clases sin problemas
• A: ¿Ah sí? Bueno venga, voy a probar.

Ojo, como os digo siempre, decid cosas que sean verdad. No vale mentir, por supuesto. Pero si tienes otros clientes con una situación parecida y han conseguido solucionarla, ponerles como ejemplo suele funcionar muy bien para que entiendan que la situación no es tan grave como parece.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en www.laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!