Podcast #70: Qué son los servicios productizados y cómo crearlos

¡Muy buenas emprendedores! Episodio número 70 ya. En este capítulo vamos a hablar de un concepto cuyo nombre me he tenido que inventar para el episodio: los servicios productizados.

El nombre como tal no existe, y simplemente le he puesto este nombre para hacer énfasis en que, aunque estemos hablando de servicios, los vamos a tratar como si fuesen productos. Vamos a ver en qué consiste, qué ventajas tiene con respecto a vender un servicio normal y cómo podéis crear los vuestros.

Qué son los servicios productizados

Un servicio productizado consiste en poner unos límites y unas características muy marcadas a un servicio, de forma que podamos venderlo como si fuera un producto.

La idea es que podamos tener unos “productos” con precios fijos en nuestro negocio, que podamos cuantificar de forma concreta y podamos calcular el número de unidades que hemos de vender para llegar a nuestros objetivos financieros a final de mes.

La diferencia entre los servicios productizados y los servicios normales, es que no necesitaremos hacer presupuestos a los clientes, ni vender un servicio diferente en cada proyecto. Crearemos unos estándares, con varios planes de precios, que le transmitiremos al cliente con el fin de poder ofrecer una propuesta de valor concreta, con un precio concreto.

Qué ventajas tienen los servicios productizados

Trabajar de esta forma, a la larga, nos va a traer algunos beneficios:

1. Será fácil calcular el número de servicios que tenemos que vender cada mes
2. El cliente entiende fácilmente nuestra propuesta de valor
3. Podemos ofrecer precios cerrados a los clientes
4. Calcular el tiempo que nos llevará ejecutar dichos servicios será mucho más sencillo
5. También será más fácil calcular lo que nos cuesta vender cada servicio

Ejemplos de servicios productizados

Veamos algunos ejemplos prácticos de este tipo de servicios:

1. La Emprescuela: el cliente paga una cantidad fija cada mes, para acceder a una propuesta de valor concreta cada mes. Los límites están muy marcados, todos los clientes pagan lo mismo y el proceso de ventas es muy corto.
2. Clases de una academia: normalmente, las academias hacen esto también muy bien. Pagas una cuota mensual para tener ciertas horas de clase cada semana. Es algo cerrado, y podemos calcular fácilmente lo que necesitaremos para vender dichas clases (profesores, aulas, horas, etc)
3. Google Workspace: cada mes pagas una cantidad fija para poder utilizar determinadas herramientas. El cliente entiende perfectamente a qué tiene acceso antes de pagar, y Google sólo ha de centrarse en captar más usuarios.
4. Un seguro: muchos seguros funcionan bajo los mismos preceptos. En función de ciertos parámetros, se calcula la cuota que el tomador ha de pagar cada mes, para tener acceso a asegurar ciertos riesgos concretos y tangibles.
5. Una hipoteca: de forma parecida a los seguros, el banco estudia la operación que quieres hacer en base a unos criterios cuantitativos, y te vende un “producto” con unos límites y características concretos (un tipo de interés concreto, cuota, plazos, etc)
6. Un billete de avión: el precio viene prefijado por la compañía aérea y el cliente sabe exactamente la fecha del vuelo, el precio, la duración y el trayecto antes de comprar.

Si os fijáis, todos los servicios productizados tienen un denominador común: al tener los límites tan marcados, tenemos la opción de cobrarlos por adelantado, casi como si fuera un e-commerce, donde el cliente puede ver un catálogo de productos en la web y comprarlo directamente por Internet, en muchos casos sin tener que hablar con nadie.

En qué ocasiones no podemos vender servicios productizados

Aunque son muy bonitos, porque son más sencillos de gestionar, no siempre podemos ofrecer los servicios productizados. En concreto, no es aplicable cuando nos dedicamos a vender servicios profesionales, donde necesitamos hablar detenidamente con el cliente para ofrecerle un presupuesto a medida para su proyecto, que casi con ninguna probabilidad va a volver a repetirse con otro cliente.

Por ejemplo, esto es más difícil de aplicar en servicios como:

1. Diseño y desarrollo web: el cliente querrá cosas que seguramente no podremos aplicar en otros clientes, por lo que el proceso de ventas será más largo y tendremos que adaptarnos a cada cliente por separado
2. Diseño gráfico: logos, ilustraciones, branding, etc. Lo mismo que con el diseño web
3. Albañiles, fontaneros, electricistas: en todas estas profesiones, normalmente el profesional va a casa del cliente a valorar el trabajo, para poder ofrecer un presupuesto personalizado y adaptarse a lo que necesita ese cliente en concreto
4. Artesanos: si nos dedicamos a vender productos a medida (trajes, por ejemplo), tendremos que hacer una valoración diferente para cada cliente y el trabajo de un cliente podría ser totalmente diferente a lo que quiere otro cliente

Veis la diferencia, ¿no? Cuando vendemos productos o servicios a medida, no podemos vender como si se tratara de un supermercado o de un e-commerce. No vale el poner unos precios fijos en la web y dejar que el cliente añada al carrito su servicio, ya que cada cliente necesitará algo diferente.

En este tipo de casos, para poder poner un precio justo para cada cliente, os recomiendo que siempre calculéis el precio en base a los mismos factores. Por ejemplo:

1. Horas invertidas (poneos un precio hora, aunque el cliente no lo sepa)
2. Materiales
3. Coste de personal
4. Desplazamientos
5. Herramientas y costes extra

Así os aseguraréis de que no vais a vender vuestros servicios por menos de lo que deberíais en ningún caso.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en www.laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!