Podcast #50: No seas un vendehumos

¡Muy buenas emprendedores! En este episodio 50 del Podcast de La Emprescuela, vamos a hacer un episodio especial, un poco más ameno y más entretenido. Dado la cantidad ingente de contenidos sobre marketing y emprendimiento que está surgiendo últimamente, me gustaría dedicar un episodio a los vendehumos.

Y ojo, ni voy a mencionar a nadie en particular, ni quiero que nadie se ofenda ni crea que no se pueden aplicar absolutamente ninguna de las técnicas que según mi criterio, utilizan los vendehumos. El objetivo de este episodio es mentalizarte para que tú no te conviertas en uno de ellos. No me gustaría que la gente que me escucha y se apunta a La Emprescuela acabase convirtiéndose en el típico pesado que aparece en los anuncios de YouTube. Quiero emprendedores profesionales.

Para poder disuadirte de que te conviertas en este tipo de vendehumos, primero vamos a definir algunos puntos que casi todos los vendehumos tienen en común.

Los rasgos de un vendehumos

Antes de enumerarlos, vuelvo a repetir. Que detectéis que alguien hace algo de lo que voy a decir (o incluso vosotros mismos) no implica que sea un vendehumos. Pero si veis que un profesional (del sector que sea) empieza a acumular rasgos de vendehumos… Tiene probabilidad de serlo.

El método

Siempre hay un método. O unas claves. O un truco. O algo.

Y si el método ha quedado desfasado, te van a contar el nuevo cambio que acaba de descubrir el anunciante de turno y que te va a cambiar la vida.

La cosa es que el del anuncio te dice que con un truco va a hacerte descubrir cómo puedes cambiar drásticamente tu vida.

La publicidad

• Normalmente se utilizan embudos de venta bastante complejos, que suelen empezar con publicidad
• Los anuncios suelen estar grabados en sitios muy “alucinantes”, mostrando lujos constantemente
• Se hace más énfasis en el estilo de vida que en transmitir de qué va la propuesta de valor del producto
• El discurso suele ir enfocado a lo mala que es la vida de la persona que está viendo el anuncio, y lo alucinante que podría ser aplicando “el método”
• El lenguaje: utiliza constantemente términos como desbloquear, descifrar, trucos, secreto, etc.

El estilo de vida

Siempre es lo mismo. El anunciante hace unos años tenía una vida muy complicada, pero encontró “el método” y consiguió cambiar su vida.

En los anuncios (y en sus marcas en general) se suele hacer mucho énfasis en su gran estilo de vida:

• Coches de lujo
• Pisos o casas que valen millones de euros
• Ropa cara
• A veces, utilizan mujeres atractivas de fondo
• Se presta especial atención por mostrar todos estos elementos de lujo en el anuncio, de forma muy forzada (incluso más que en enseñarte el producto en sí)

Los procesos de venta

• Proceso súper largo y complejo
• Información muy oculta, que sólo se “desbloquea” al dar tu email
• Tienen un descuento, sólo hoy, y sólo para ti
• Proceso basado prácticamente en la publicidad
• Normalmente, te dan una “masterclass” gratuita, o un entrenamiento gratuito donde lo único que hacen es ir derribando las barreras de los contactos, y al final se realiza una venta
• Hacen más hincapié en que hay garantía de devolución y en que no asumes riesgo, que en decirte de qué va el producto
• Se usan todos los sesgos cognitivos habidos y por haber, a la vez

Los testimonios

Los testimonios están bien, y no digo ni mucho menos que no utilicéis testimonios (yo los uso en todas las webs). La cosa es el cómo los ponemos:

• Los testimonios siempre hablan del estilo de vida, no del producto
• Se vuelve a utilizar el discurso del método y cómo cambió su vida
• Testimonios exagerados y muy emocionales
• A veces se utilizan testimonios cuyo fin es mostrar espectáculo, más que hablar sobre lo bueno que es el producto
• En algunas ocasiones, son actores y ni siquiera son testimonios reales
• Muchas veces se muestran datos de resultados supuestamente reales, pero sin posibilidad de contrastar. Se muestran de pasada y nadie garantiza que sean reales

El nivel de detalle en la propuesta de valor

Cuando quieres comprar cualquier producto (un curso, una lavadora, una casa, un coche, lo que sea), en algún momento querrás saber con detalle qué incluye su propuesta de valor. Es decir, datos técnicos.

• El nivel de detalle es escaso
• El detalle que hay (ya sea un temario de un curso, o lo que sea), se intenta ocultar, y se pone muy abajo en una página de ventas
• Los datos técnicos quedan ocultos entre todo el contenido de ventas
• Objetivamente, si se compara el producto con otro de la competencia, a veces es tremendamente inferior, pese a tener un precio excesivamente alto

Las promesas

Este punto es uno de los más peligrosos. Aquí el vendehumos no pretende decirle a la persona lo que va a obtener con el producto, sino que le hace una promesa de cuánto va a cambiar su vida tras comprar el producto. Algo muy peligroso y que no recomiendo demasiado que hagáis.

Se suelen utilizar, además, datos muy cortoplacistas (conseguí estos ingresos en 2 semanas) y se intenta apelar constantemente a la compra por impulso.

Mucho ojo cuando te hagan promesas, y mucho ojo cuando las hagas tú. Creo que está bien decirle al cliente unos resultados estimados para que pueda hacerse una idea de cuánto le va a servir tu producto, pero no creo que sea ni siquiera ético vender alegando que su vida cambiará drásticamente en sólo dos semanas (o en el tiempo que sea). Vendemos productos, no milagros.

Los precios

• Suelen poner precios excesivamente altos para la propuesta de valor que ofrecen
• Mágicamente, la mayoría de los precios acaban en 7. Porque vende más, claro, todo el mundo lo sabe.

Su modelo de negocio

En la gran mayoría de los casos que he visto de vendehumos, su modelo de negocio real no suele ser el que dicen. El que se dedica al e-commerce, realmente no tiene ninguna tienda real de la que vivir. El que se dedica al trading, no vive de la bolsa. El que se dedica al fitness, toma sustancias. Etc, etc.

Vuelvo a repetir. No quiero transmitir que crea que todos los influencers o personas que vendan infoproductos o cualquier servicio hagan esto. Claro que habrá personas que sean unos cracks y que además ayuden a otros. Pero hay muchos, que diciendo vivir de lo que enseñan en sus cursos, formaciones o charlas, realmente hacen de ello un producto.

Ese entrenador personal, ¿qué deportes ha practicado hasta ahora? Ese experto en marketing, ¿qué negocios ha montado y de qué vive? Estas personas en general, ¿realmente tienen los conocimientos técnicos y la formación necesaria para ayudar a otros, o simplemente han leído unos cuantos posts por Internet?

El perfil de cliente

Normalmente este tipo de vendehumos se dirigen a personas no técnicas. Es decir, si venden cursos de marketing, se dirigen a gente muy joven, o gente sin formación académica avanzada. Si venden fitness, a personas con un físico malo, que están deseando ponerse fuertes y adelgazar. Si venden finanzas, o trading, a personas que necesitan desesperadamente conseguir dinero, etc.

Básicamente, se aprovechan de las necesidades de otras personas que no saben identificar todos estos elementos. Porque claro, cuando a un padre de familia que tiene una deuda de 10.000€ le vendes que le vas a cambiar la vida en un mes invirtiendo en no sé qué acciones, quizás la necesidad le nuble la vista.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en www.laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!