Podcast #42: Cómo definir el proceso de ventas de tu negocio

¡Muy buenas emprendedores! En el episodio de hoy, veremos cómo podemos crear un proceso de ventas para un negocio digital que venda servicios o infoproductos.

El proceso de ventas es una parte esencial de nuestro área de marketing, ya que definirá cómo se comportan los clientes y qué pasos tienen que hacer para poder comprar nuestros productos o servicios.

Además, algo que veo en muchos autónomos y PYMEs es que, en ocasiones, no tienen un proceso de ventas. Es decir, se limitan a hablar con los clientes y a transaccionar, pero no hay un proceso claro, con unos pasos concretos, que sea igual para todos los clientes. Y eso precisamente es lo que vamos a ver hoy.

Fases del proceso de ventas

Yo siempre le recomiendo a todas las personas con las que hablo sobre este tema que hagan un proceso sencillo. Contra menos pasos tenga nuestro proceso, y más sencillos sean para los clientes, más fácil es que aumente nuestra conversión.

Así, vamos a identificar 4 fases principales en nuestro proceso de ventas, de forma que siguiendo estas fases podremos vender:

1. La fase de promoción
2. La fase de captación
3. La fase de transacción
4. La fase de onboarding

La fase de promoción

Para vender, a menudo vamos a necesitar hacer promoción. Y ojo, esto no significa hacer ofertas, ni hacer publicidad. Hay muchas formas de hacer promoción.

La fase de promoción consiste en difundir al máximo número de personas posible nuestra propuesta de valor (es decir, nuestros productos y servicios). Para ello, podemos emplear diferentes técnicas: publicidad en RRSS, anuncios en buscadores, inbound marketing, comunicarlo a nuestra lista de emails, hablar con influencers, etc. Todo lo que sea comunicación, es promoción.

La fase de captación

Tras comunicar que queremos vender, empezarán a llegar contactos. Entramos aquí en la fase de captación. Aquí el objetivo es conseguir la mayor cantidad posible de contactos, que luego iremos nutriendo para empezar a vender.

Cuando lleguen estos contactos, la idea no es vender desde el primer momento (a no ser que sean contactos muy calientes), sino preguntarles qué necesitan, asesorarles e informarles. Mantener una conversación con ellos, y cuando dichos contactos estén convencidos, ya podremos empezar a vender.

La fase de transacción

Esta es muy sencilla de entender. Todos aquellos contactos que han estado hablando con nosotros y están interesados en comprar, empezarán a pagar, y en ese momento se convertirán en clientes.

Esta fase es altamente importante, y tendremos que encargarnos de que sea lo menos “dolorosa” para el cliente posible.

La fase de onboarding

Al proceso de onboarding le dedicaré un episodio entero, porque hay mucho que explicar. Pero para resumir, cuando un cliente nuevo entra al negocio, pasan una serie de cosas. Nuestra misión aquí es facilitar al cliente al máximo posible la entrada a nuestro negocio. Es decir, explicarle cómo se hacen las cosas, enviarle los datos que necesite, darle de alta en las bases de datos pertinentes, etc.

Deberíamos tener un proceso de onboarding que sea similar para todos los clientes, de forma que podamos asegurar la calidad del servicio.

Ejemplo de un proceso de ventas completo

Para terminar, os voy a resumir el proceso de ventas que tenemos en Yo te formo:

1. Comunicamos al mayor número de personas que hay una serie de cursos disponibles. Esto lo hacemos a través de publicidad, email marketing y la propia audiencia de YouTube.
2. Empezamos a recibir contactos por email. A cada uno de esos contactos le respondemos personalmente, y le asesoramos para elegir el curso que mejor le encaje. En esta fase, a veces también ofrecemos una clase de prueba gratuita sin compromiso, de forma que los clientes potenciales puedan comprobar si les gusta o no la academia.
3. Los contactos que están interesados en apuntarse a los cursos, nos lo hacen saber por email, y mediante un enlace de pago que les enviamos, hacen su reserva de plaza.
4. Automáticamente, los clientes entran en nuestra base de datos, y reciben un email con un pequeño resumen de cómo funciona la academia y con enlaces de interés. Además, le damos de alta en un grupo de WhatsApp y en las herramientas que utilizamos para las clases.

De esta forma, nos aseguramos de que tratamos igual a todas las personas que interactúan con nosotros, y podemos saber en qué fase está cada contacto, ya que todo esto también queda reflejado en nuestro CRM (automáticamente, cuando nos contactan por email, también entran en el CRM). Todo lo que vamos hablando con cada persona lo vamos apuntando en su ficha de lead en nuestro CRM, y así también sabemos lo que le hemos ofrecido a cada uno.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!