Podcast #34: Cómo retener más tiempo a los clientes

¡Muy buenas emprendedores! En el episodio de hoy vamos a hablar de algo muy interesante, que está ligado con lo que estuvimos tratando en el episodio anterior. En esta ocasión nos vamos a centrar en cómo podemos hacer que nuestros clientes pasen más tiempo en nuestro negocio. Cómo conseguir que los clientes compren de forma recurrente, y no que simplemente compren una vez y se vayan.

Por qué es importante conseguir clientes recurrentes

Esto es algo que digo siempre. Hay que intentar que los clientes no compren una sóla vez. Lo importante son los clientes recurrentes.

Si no, piénsalo. ¿Por qué empresas como Netflix o Amazon quieren que pruebes sus servicios, aunque sea gratis? Tenemos que centrarnos en conseguir clientes, no ventas. Cada cliente es una fuente de futuras ventas potenciales. Si nos centramos en la transacción, no vamos a ganar dinero.

De hecho, en la mayoría de los casos, la primera transacción de un cliente no nos sale a cuenta. Es decir, el cliente no da menos dinero en esa primera transacción de lo que nos ha costado captarle. Y este es el problema de centrarse en la transacción y no en el cliente, que no sale rentable. Vamos a verlo con un ejemplo.

Imaginemos que tenemos una gestoría, de estas de toda la vida, que le llevan los impuestos a los autónomos. Supongamos que, de media, cada lead nos cuesta 10€ (esto lo sacamos dividiendo todo lo que invertimos en publicidad y comunicación, entre el número de leads que obtenemos cada mes).

Imaginemos también que, si obtenemos 100 leads, (es decir, 1000€), 10 de estos contactos pasan a formar parte de nuestra cartera de clientes. Hemos obtenido 10 clientes, y para ello hemos invertido 1000€. Por lo que el Coste de Adquisición de un Cliente, es de 100€.

Vamos a poner como ejemplo, el precio estándar de una gestoría de este tipo, que es de unos 40€/mes. Si tenemos 10 clientes, hemos facturado 400€, pero hemos invertido 1000€. ¿Qué pasaría si esos clientes sólo quieren pagar por una consulta puntual y luego se van? Pues que perdemos 600€.

Sin embargo, lo que les hemos vendido no es un producto, es un servicio recurrente. Por lo que, estos clientes, el siguiente mes repiten, y nos aportan otros 400€. Y en el tercer mes, la cuenta ya nos sale en positivo (ganamos 200€ en global). Hemos roto el punto muerto, y a partir de aquí los 10 clientes nos aportan ganancias.

¿Lo ves? Es muy pero que muy importante conseguir clientes que se queden. No nos interesan tanto aquellos que compran una vez por curiosear (que si compra alguno, pues mejor). Pero nos tenemos que centrar en conseguir clientes recurrentes.

Algunas técnicas para fidelizar clientes

A continuación vamos a analizar algunos puntos clave para que podamos hacer esto posible:

1. Vender intangibles, no productos: esto es muy importante, el cliente tiene que percibir que no está comprando simplemente un PDF o una hora de un profesional. Está comprando el acceso a unos conocimientos, a una tecnología, a lo que sea. Aquí lo que podrías hacer es vender el acceso a poder preguntar, el acceso a un soporte, a unas actualizaciones, etc.
2. Crear comunidad: esto también nos ayudará mucho a retener a la clientela. Si para poder tener acceso a nuestra comunidad y seguir en contacto con el resto de personas, hay que ser cliente, será un beneficio más en contra de dejar de pagar.
3. Fear of missing out: esto lo mencioné en el episodio anterior. Si los clientes perciben que pueden perder algo si se van (su antigüedad, su horario preferido, etc) tendrán otro incentivo más para quedarse.
4. Crear eventos y pluses para clientes: tanto si vendes productos o servicios recurrentes como si no, nos interesa que los clientes estén en contacto con nosotros lo máximo posible. Nos interesa tener su atención. Aquí podemos hacer talleres, quedadas, eventos o lo que a los clientes les pueda interesar para seguir involucrándoles con la marca.
5. Descuentos exclusivos para clientes: sólo aquellos que ya hayan comprado en nuestra tienda, tendrán algún tipo de oferta para volver a comprar. Esto funciona muy bien para volver a atraer a esos clientes esporádicos que no suelen comprar mucho en nuestra web.
6. Área de socios: otra cosa que podemos implementar, es hacer un área de socios. De forma que las personas que compren algo en nuestra web, pasen a formar parte de un club de socios, con productos, servicios o algún extra exclusivo para socios.
7. Aporta valor de forma constante: si lo que vendes es un producto o servicio recurrente, el cliente tiene que percibir que recibe cosas constantemente, ya que él estará pagando de forma constante.
8. Haz saber al cliente cómo le estás ayudando: si el cliente percibe que gracias a lo que vendes su vida está mejorando en algo, lo tendrá más fácil para decidir seguir comprando.

Espero que te haya gustado este capítulo del podcast, y si es así, no olvides darle me gusta, suscribirte al podcast, compartirlo, y por supuesto, pasarte por La Emprescuela en laemprescuela.com. ¡Nos vemos en el siguiente capítulo!