La venta directa y los embudos de venta

Cuando creamos nuestro producto o servicio y queremos comercializarlo, tenemos que pensar en qué proceso de ventas vamos a utilizar. Es decir, qué pasos van a seguir los clientes para poder realizar una transacción con nosotros. En este artículo veremos 2 de las estrategias más utilizadas: la venta directa y los embudos de venta. Veremos cuándo podemos utilizar cada estrategia de ventas, y algunos consejos para aplicarlas correctamente. Antes, como siempre, os recordamos que tenéis a vuestra disposición los cursos de marketing digital, donde aprenderéis todo lo que necesitáis para montar vuestro negocio digital. Y ahora sí, empezamos.

Cómo utilizar nuestras estrategias de venta

Como hemos visto en el vídeo, vamos a analizar algunos factores que serán clave para elegir la estrategia de ventas más adecuada para nosotros.

La complejidad de la propuesta de valor

Si tenemos una propuesta de valor fácil de comunicar, optar por una estrategia de ventas más directa, con un proceso más corto, puede ser más efectivo que alargar el proceso con contactos previos con el cliente. Como vemos en el vídeo, ponemos el ejemplo de Amazon. ¿Os imagináis a Amazon haciendo un proceso largo para conseguir convencer a alguien de que compre un teléfono? No. Porque la propuesta de valor es fácil de comunicar (ojo, no es que el producto en sí sea sencillo, sino la comunicación del mismo).

Igualmente, si nuestro propio negocio nos pide contactar con el cliente para poder conocerle, saber sus necesidades y poder ofrecerle una propuesta de valor atractiva, entonces sí optaremos por un proceso más largo, donde usaremos el embudo de ventas.

Precio alto vs precio bajo

El precio es otro factor que influye mucho en la elección del proceso de venta que vamos a utilizar. Cuando queremos vender un producto o servicio de precio bajo (que no barato, ojo, como vemos en el curso de pricing) es bastante coherente utilizar una estrategia más directa o corta. Es decir, ponerle al usuario un botón de «comprar» directamente en la web.

Si por el contrario queremos vender algo con un precio más alto, lo normal es utilizar un proceso de venta más largo, donde incluyamos al menos una fase de contacto, donde le explicaremos al cliente la propuesta de valor, las condiciones, resolveremos sus dudas, le daremos instrucciones para la contratación, etc.

La complejidad del proceso de venta

Si el propio producto o servicio nos pide que realicemos determinadas acciones para venderlo, nuestro proceso de venta, por naturaleza, deberá ser más complejo, por lo que tendremos que utilizar un proceso más largo, es decir, un embudo de ventas. ¿Te imaginas vendiendo maquinaria industrial en un e-commerce, donde con un clic te envíen a casa una excavadora? Lo normal, es que si el proceso de venta es complejo, requiera un proceso más largo.

Por el contrario, si nuestro proceso de venta es automático (porque por la propia naturaleza de la propuesta de valor podemos hacerlo así) la estrategia de venta directa será mucho más eficaz (por ejemplo, para vender un e-book, un curso, unas zapatillas, etc).

El conocimiento del cliente sobre nosotros

Por último, si el cliente nos conoce o no es un factor clave para saber qué estrategia de venta usar, en este caso en una campaña específica. No es lo mismo dirigirse a alguien que ya confía en ti, que ya está en tu lista de contactos, y proponerle una venta, que dirigirse a alguien en redes sociales que no te conoce de nada, y decirle que te compre algo en la web.

Si el cliente no nos conoce, lo normal es primero hablar con ese cliente, ya sea por email, por WhatsApp, por teléfono, por Skype o como prefieras, pero debería haber un paso de contacto previo a la venta (a no ser, como hemos dicho antes, que lo que vendamos sea muy sencillo de comunicar y este paso no sea necesario).

Bueno, espero que con estos tips sobre estrategias de venta podáis adaptar vuestra estrategia y vuestras campañas de marketing, y que realmente os sean útiles. No olvidéis pasaros por los cursos, y nos vemos en el próximo vídeo.