Estrategias de venta que funcionan

Si tienes una empresa de servicios, seguro que alguna vez has estado en la situación donde te costaba mucho conseguir nuevos clientes, o convertir a aquellos contactos que pasaban por nuestro negocio en clientes. En este artículo te voy a enseñar algunas estrategias de venta que funcionan, o que al menos, me han funcionado a mí. Antes, como siempre, os recordamos qeu tenéis a vuestra disposición los cursos de marketing digital, donde tratamos temas como esta en profundidad. Y ahora sí, ¡empezamos!

Venta directa

Una de las estrategias de venta que te va a proporcionar clientes rápidamente es la venta directa. Esto consiste simplemente en crear publicidad dirigida a personas que tienen probabilidad de estar interesadas en tus servicios, y ofrecerles uno de tus servicios directamente.

Habrá muchas personas que no compren nada, pero siempre habrá personas que sí que se conviertan en clientes. Realmente esto es lo mismo que hacían las empresas cuando ponían un cartel o un anuncio en el periódico mostrando un producto, el precio y un teléfono de contacto. La diferencia es que ahora podemos hacerlo a través de Internet de forma mucho más rápida y rentable.

Los sitios donde podemos hacer venta directa de forma rápida son:

• Google Ads: es la plataforma de publicidad de Google. El objetivo aquí es posicionarnos antes las búsquedas de los usuarios, de forma que cuando busquen nuestro servicio aparezcamos nosotros y le ofrezcamos directamente comprar el servicio. Los usuarios que buscan en Google son los que más probabilidad tienen de convertirse en clientes, ya que están mostrando una actitud proactiva al utilizar el buscador.
• Facebook e Instagram: son las redes sociales más importantes del momento. La ventaja de estas redes sociales es la potente herramienta de publicidad que posee Facebook (Facebook Ads). Aquí podemos crear anuncios muy llamativos y dirigirlos a audiencias muy concretas. Además, los usuarios pueden hacer clic en nuestro anuncio e ir directamente a la web, donde si le convencemos, se convertirá en cliente.

Utilicemos la plataforma que utilicemos, deberemos enviar al usuario a una landing page donde le expliquemos de forma clara y concisa los beneficios de nuestro servicio e incluyamos llamadas a la acción para que el usuario realice la acción que queramos. Estas llamadas a la acción pueden ser botones enlazados a un formulario de contacto, un botón para llamar por teléfono, etc…

Talleres gratuitos

Los talleres gratuitos son otra de las estrategias de venta de servicios que más funciona. Aquí el objetivo es que las personas que asistan al taller se queden asombradas con lo que hacemos, de forma que creemos un interés en nuestros servicios y podamos vendérselos.

Por ejemplo, si somos abogados podemos hacer un taller presencial u online donde expliquemos soluciones a un problema concreto (a un divorcio, a una herencia, etc…). Si aportamos valor real a los asistentes, seguramente alguno de ellos nos contratará. Piensa que si han asistido al taller es porque tienen una necesidad, y en el taller sólo resolveremos parte de la necesidad.

Además, podemos potenciar esta estrategia poniendo una oferta especial al final del taller, que sólo se pueda utilizar en ese momento, para hacer uso de la compra impulsiva.

Reuniones gratuitas de dudas

Esta estrategia de venta es parecida a la anterior, aunque enfocada más a resolver las dudas que pueda tener un potencial cliente sobre nuestros servicios antes de contratarlos. Piensa que un servicio no es exactamente igual que un producto. Nuestra función como vendedores es hacer tangible el servicio (que es intangible). Hacer que los clientes puedan percibir correctamente todas las características y beneficios que les va a aportar nuestro servicio, como si de un producto se tratara.

Lo que podemos hacer es ofrecer en nuestra web una pequeña reunión gratuita enfocada a resolver dudas concretas de nuestro servicio, de forma que los clientes potenciales puedan averiguar mejor si el servicio es para ellos o no. Esto lo podemos hacer poniendo llamadas a la acción en la landing page del servicio correspondiente enlazadas a un formulario de contacto, para que la mayor parte de los usuarios contacte con nosotros. Incluso podemos hacer una criba si nos contacta mucha gente, seleccionando sólo a aquellas personas que tengan más posibilidad de comprarnos para no perder nuestro tiempo.

Ofrecer períodos de prueba gratuitos

Esto es parecido a los anteriores, aunque aquí nosotros no intervenimos solucionando dudas ni haciendo reuniones, sino que dejamos al cliente potencial directamente probar nuestro producto o servicio durante un tiempo determinado.

Esta estrategia de venta funciona muy bien en algunos tipos de negocios, donde dejar al cliente usar el servicio gratis no suponga un mayor coste. Por ejemplo, si tenemos una academia podemos ofrecer a los clientes potenciales venir a probar a algunas sesiones sin ningún tipo de compromiso.

La prueba es una de las mejores estrategias de venta que existen. A la gente le gusta probar las cosas antes de comprarlas. Si puedes ofrecer una prueba gratuita, los clientes no tendrán que preguntarte tantas dudas sobre los servicios, puesto que los usarán en primera persona.

Al final de la prueba puedes ofrecer un descuento especial que sólo pueda usarse en ese momento, de forma que las personas que estén pensando en adquirir el servicio se decidan por comprarlo.

Puedes ver un ejemplo de cómo lo hace el sistema de gestión Billage en su página web.

Haz descuentos estratégicos

A veces es mucho más rentable ofrecer un descuento a invertir dinero en publicidad. Seguramente habrá personas ahora mismo planteándose si adquirir o no tus servicios. En ese momento, ofrecer un descuento considerable suele ser un incentivo suficientemente atractivo como para decidirse. Esta estrategia de ventas a veces la pasamos por alto, pero funciona muy bien.

Probablemente a ese cliente no le saques mucho beneficio en la primera transacción, pero ahí está la gracia. Ese cliente seguramente vuelva a por más, ya que si ha quedado satisfecho con tu servicio y algún día tiene una necesidad que tú puedas resolver, seguramente acudirá a ti. Y esta vez lo hará al precio real. Además, ese cliente que ya ha probado tus servicios te puede recomendar y traerte clientes que paguen el precio real de tus servicios.

Usa los embudos de ventas

Esta es quizás la más compleja de todas las estrategias de venta que vamos a ver hoy. El embudo de ventas, para los que no lo sepáis, es el proceso por el que pasan los usuarios desde que te conocen hasta que te compran un servicio. Este proceso consta de diferentes fases, y en cada fase debemos tratar a los usuarios de forma diferente. Puedes leer más sobre el embudo de ventas en mi artículo aquí.

El embudo de ventas es especialmente útil cuando lo unimos a nuestra estrategia de contenidos. Lo que tenemos que hacer es identificar cuáles son las necesidades de los usuarios, crear contenidos que satisfagan parte de esas necesidades y atraer a la mayor cantidad de personas a nuestra web.

Lo que podríamos hacer es, mediante llamadas a la acción y formularios en nuestra web y en las redes sociales, ofrecer contenidos gratuitos a los usuarios que vean nuestros contenidos a cambio de su email. Una vez nos dejan el email entra en juego la estrategia de email marketing, donde empezaremos a enviar emails automáticos a los suscriptores enfocándoles a vender nuestros servicios. Si al final de dicha automatización incluimos un buen descuento, puede servir como incentivo para pasar a la fase de compra

Espero que con estos pequeños consejos puedas aumentar las ventas en tu negocio de servicios. Y si tienes alguna duda, ¡escríbemela en los comentarios!