Cómo vender más en tu empresa de servicios

El proceso de ventas es algo serio. Es algo que puede hacer que ganes mucho dinero o que no vendas prácticamente nada. Y eso es lo que vamos a ver hoy: cómo aumentar las ventas de tu empresa utilizando un proceso de ventas. Si quieres saber cómo vender más, este es tu artículo, quédate hasta el final porque te va a ser realmente útil. Antes, como siempre, os recordamos que tenéis a vuestra disposición los cursos de marketing digital, donde veremos temas como este en profundidad. Y ahora sí, empezamos.

Entiende a tus consumidores: el embudo de ventas

Para poder entender el proceso que siguen nuestros consumidores y saber exactamente en qué fase están, vamos a utilizar un concepto llamado embudo de ventas. Esto no es más que la representación del estado en el que se encuentran los consumidores en cada momento, de forma que podamos saber qué tácticas tenemos que emplear en cada fase. Para simplificar todo el proceso, vamos a utilizar un embudo de ventas de 3 fases: la fase de descubrimiento (TOFU, Top of the Funnel), la de consideración (MOFU, Middle of the Funnel) y la de conversión (BOFU, Bottom of the funnel).

La fase de descubrimiento

Cuando los consumidores aún no nos conocen, no podemos hacer publicidad para vender de forma directa nuestros servicios. Lo más normal es que una persona que no nos conozca de nada no nos compre. Y esto es simplemente porque aún no confía en nosotros, y no sabe realmente qué es lo que vamos a poder ofrecerle. Aquí lo que deberíamos hacer es, simplemente, hacer que nos conozcan. Enviar a estas personas a nuestra web, que vean nuestros mejores artículos hablando sobre los problemas que les podemos resolver, que vean nuestros vídeos y que perciban la calidad de nuestros servicios. Este segmento de consumidores tardará en comprar, pero cuando quiera satisfacer su necesidad, seremos la primera opción en su mente.

La fase de consideración

Todos aquellos que ya saben que tienen un problema y están buscando a alguien para resolverlo, están en la fase de consideración. Aquí los consumidores compararán las mejores opciones para resolver su problema, comparando los precios, la calidad de los servicios, la distancia, los diferentes servicios que ofrecen, etc… En esta fase el consumidor nos conoce, por lo que le podemos hablar de forma un poco más técnica, hablando de lo que va a conseguir con nuestros servicios, de los precios, de las diferentes opciones que tenemos… Aquí sí, pero no antes.

La fase de conversión

Estos consumidores son los que ya nos han descubierto, nos han comparado con la competencia y nos han elegido. Estos son los que se convierten en clientes. Y la publicidad que hemos de hacer para los consumidores que están en fase de conversión es diferente de las otras 2 fases. Aquí tienes que dar un incentivo al consumidor para que realmente pase de estar comparando tus precios y servicios a comprar. Y aquí podemos emplear tácticas como ofrecer un pequeño descuento en la primera compra, una prueba gratuita, una pequeña reunión para hablar con él directamente… En esta fase funciona muy bien el remarketing, es decir, hacer publicidad a todos los consumidores que han visitado tu web y no han comprado, ofreciéndoles un incentivo de compra. Esto se puede hacer muy bien con Facebook Ads y Google Ads.

¿Cómo puedes usar este embudo de ventas?

Ahora que ya sabes cómo separar estas fases del consumidor con el embudo de ventas, vamos a ver qué estrategias podemos seguir para que las personas adecuadas lleguen a nuestro negocio. Te dejo algunos tips:

• Crea contenido específico para cada segmento: los consumidores necesitarán una información diferente en cada fase del embudo. Proporciónasela. Analiza qué busca tu público en la fase de descubrimiento y haz que el negocio que aparezca en sus búsquedas sea el tuyo. Provee a dichos consumidores de la información adecuada en las siguientes fases con los mejores artículos en tu web y varios vídeos de alta calidad.
• Busca la conversión: tienes que crear contenido, sí, pero de forma estratégica. El objetivo es que le vayas dando un pequeño empujoncito a los consumidores para que vayan pasando constantemente a la fase siguiente. Esto lo puedes hacer con llamadas a la acción del tipo: «suscríbete a mi lista de emails», «contacta con nosotros», «pregúntanos», etc… Siempre tienes que intentar que los consumidores pasen por todas las fases del proceso.
• Haz publicidad: sin publicidad va a ser muy difícil que la gente vea tu web si eres un negocio pequeño. Tienes que invertir en publicidad. Pero invertir de forma inteligente. No hagas el típico anuncio de «la mejor clínica en Madrid». Invierte en hacer que la información adecuada llegue a los consumidores adecuados. Invierte en promocionar artículos de tu blog a personas que podrían comprarte. Invierte en hacer remarketing para incentivar la conversión. Y por si no sabes, te dejo una entrada sobre cómo hacer publicidad en Internet.
• Cuida el SEO: SEO son las siglas de Search Engine Optimization (optimización en motores de búsqueda). Esto sirve para que cuando alguien busca algo en Google, salga tu web en los primeros resultados. De forma gratuita. ¿Cómo se hace? De forma muy resumida, tienes que analizar qué contenido tienes que crear, utilizar las palabras clave que ponen los consumidores en Google y crear contenido de alta calidad que los usuarios, una vez lo encuentren, lean y compartan.

Sé estratégico para vender más: la escalera de valor

Cuando comiences a vender, no intentes vender el servicio más caro nada más conocer a tus clientes. Es tentador, pero nadie se va a arriesgar a comprar un servicio caro a alguien que no conoce. Para ello tienes que organizar tus servicios de forma estratégica, teniendo uno o dos servicios más básicos, que puedan servir como una pequeña prueba para tus primeros clientes, y luego puedes ir vendiéndoles poco a poco tus servicios más caros a los que han comprado los servicios básicos. Con la siguiente imagen lo vas a entender mejor.

Como ves, cuando, por la razón que sea, una persona llega a tu negocio, no puedes venderle el servicio más caro que tengas. Incluso si sabes que le vas a otorgar un gran valor, deberías empezar vendiéndole algo más básico. Aquí te voy a enseñar algunos conceptos útiles:

• Upsell: cuando una persona te ha comprado un servicio y ha quedado satisfecha, es muy probable que vaya a querer comprar algún otro servicio. Por ello puedes emplear esta estrategia. El upsell consiste en ir ofreciendo un servicio del eslabón siguiente de la escalera a los clientes que te han comprado un servicio anterior. Por ejemplo, si alguien te ha comprado una sesión de consultoría de 60€, quizás le puedas ofrecer un pack de consultorías de 200€, u otro tipo de servicio que sea más caro y de mejor calidad que el que compró anteriormente.
• Downsell: si una persona no te ha querido comprar determinado servicio, puedes probar con un servicio de un eslabón menor. Por ejemplo, si le has ofrecido comprar un tratamiento para adelgazar que cuesta 300€ y tu cliente no ha querido comprarlo, prueba a venderle una sesión de consultoría de 30€. Seguro que esa sí te la compra. Una vez te haya comprado, puedes ir haciendo upsell hasta que le vendas el servicio que querías inicialmente.

Si aplicas correctamente todos estos conceptos en tu negocio, seguro que comienzas a vender más. ¿Tienes alguna duda? ¡Escríbemela en los comentarios!