Uno de los aspectos clave antes de empezar un negocio es planificar (aunque sea ligeramente) los puntos más importantes de nuestra futura empresa. Aunque cuando abramos por primera vez empezaremos a hacer cambios en nuestro plan, no está de más ir con cierta guía de qué es lo que va a ocurrir. En este post te explico cómo hacer un modelo de negocio paso a paso para una empresa de servicios. Antes, te recordamos que tienes a tu disposición los cursos de marketing digital, donde aprenderás a estructurar y lanzar tu negocio desde cero. Y ahora sí, empezamos.
La propuesta de valor
Cuando vamos a crear un negocio, el punto más importante de todos es diseñar una buena propuesta de valor. La propuesta de valor es definir qué problema vamos a solucionar de nuestros clientes, mediante qué productos o servicios y a qué precio. Esto, que a primera vista parece sencillo, no lo es tanto.
El problema a solucionar
Para poder tener cierto éxito al empezar, debemos fijarnos en un problema concreto que tenga un conjunto homogéneo de consumidores. Fijarnos en un problema de este tipo va a permitirnos centrarnos e ir creando soluciones para un mismo grupo de consumidores en el futuro.
La solución
Cuando hemos encontrado un conjunto lo suficientemente grande y similar de personas con un problema concreto, debemos crear una solución entendible por dichos consumidores y lo suficientemente práctica como para que nos elijan a nosotros. En el mundo de los servicios, una solución a un problema puede ser una sesión de coaching o de consultoría, un curso, un taller, un webinar, un pack de sesiones o un servicio más personalizado, trabajando tú mismo en el proyecto de tu cliente.
Aquí lo que deberíamos hacer es crear un primer servicio que nos resulte fácil y barato de construir e ir probando con la audiencia a ver cómo lo recibe. Cuando vayamos obteniendo feedback de los consumidores, iremos creando una estrategia en torno a nuestro servicio, diferenciando por servicios de más y menos valor para aumentar nuestras ventas.
El precio
Una vez hemos tenemos la idea de qué servicio vamos a crear para solucionar el problema de nuestros clientes potenciales, tenemos que ponerle un precio. Al principio contaremos con un sólo servicio, por lo que la venta de este servicio podría ser nuestra única fuente de ingresos. Por ello, es vital calcular bien el precio antes de lanzarnos al mercado. Algunos factores que hay que controlar al poner el precio a nuestros servicios son:
- Los costes: dependiendo de nuestra estructura de costes (que veremos un poco más abajo) podremos poner unos precios más altos o más bajos.
- La competencia: tenemos que fijarnos en qué precios están poniendo los competidores que son referencia en el sector para poder fijar correctamente nuestros precios. Poner un precio mucho más alto hará que no nos compren a nosotros (no nos conocen) y ponerlo mucho más bajo nos dará una imagen de poca calidad.
- Nuestra experiencia: si hemos trabajado en el sector durante mucho tiempo, aunque sea por cuenta ajena, debemos tenerlo en cuenta a la hora de fijar nuestros precios. No podemos cobrar un servicio de un experto a precio de novato, ya que mermará nuestra rentabilidad y rebajará la imagen de nuestra marca.
- Nuestro tiempo: sin duda, es uno de los factores más importantes en una empresa de servicios. Al fin y al cabo lo que vendemos es tiempo, y hay que repercutirlo en el precio. Tenemos que calcular el máximo de horas que podemos trabajar vendiendo nuestros servicios al mes para encontrar el precio al que venderemos cada hora de servicio. De esta forma nos aseguraremos una rentabilidad mínima.
El público objetivo
A la hora de definir a nuestro cliente ideal, debemos ser muy concretos. No sirve con decir «personas entre 20 y 40 años» o «personas a las que les gusta la tecnología», ya que esas descripciones son demasiado vagas y no nos permiten diferenciar grupos homogéneos de personas. Algunos factores en los que nos podemos fijar para definir a nuestro público objetivo son:
- La edad
- El sexo
- Dónde vive (país, ciudad, localidad y barrio, en caso de que sea necesario)
- Qué idiomas habla
- Su estado civil
- Qué nivel de estudios tiene
- Qué tipo de trabajos hace
- Si tiene hijos o no
- Qué edad tienen sus hijos (si los tiene)
- Si tiene mascotas o no y qué tipo
Una vez hemos perfilado más o menos a nuestro cliente ideal, debemos fijarnos en lo que le motiva para comprar. Es decir, qué preocupaciones o deseos tiene para poder gastarse el dinero en nuestro negocio. Podemos contestar a las siguientes preguntas:
- ¿Qué le interesa a esta persona?
- ¿Es un comprador recurrente?
- ¿Le gusta comprar por Internet?
- ¿Qué problemas puede tener esta persona?
- ¿A qué marcas sigue esta persona?
- ¿Qué tipos de productos le gustan?
- ¿Qué revistas, blogs o influencers sigue esta persona?
Con todo esto ya tenemos un primer perfil de comprador ideal, y nos enfocaremos en buscar este tipo de personas para convertirlo en nuestro cliente.
¿Qué recursos necesitamos?
Ahora que tenemos una primera idea del servicio que vamos a construir y a quién se lo vamos a vender, toca pensar en qué recursos necesitamos para construir nuestra empresa.
El capital
Uno de los factores más importantes a la hora de montar una empresa es el capital que necesitaremos. Dependiendo del tipo de empresa, se requerirá más o menos dinero para empezar. Aquí deberemos detallar si necesitaremos financiación ajena o nos financiaremos con nuestros propios recursos y la cuantía de dicha financiación.
El lugar
Al crear una empresa de servicios, necesitaremos un espacio donde dar dichos servicios. Este espacio puede ser un local, un coworking, nuestra casa o Internet. De igual manera, deberemos detallar dónde vamos a trabajar y lo que nos va a costar.
Empleados
Hay que especificar también si vamos a contar con un equipo o vamos a trabajar solos. Esto es muy importante, ya que el personal es una de las partidas de coste más altas de una empresa de servicios. Tendremos que crear un perfil de los trabajadores que necesitamos, qué tareas van a realizar en nuestra empresa y cuánto nos va a costar (coste de empresa, no salario).
Máquinas
Si vamos a necesitar máquinas, tendremos que incluirlo en este apartado y detallar qué tipo de máquinas, qué modelos y el coste en el que vamos a incurrir con dichas máquinas. Habrá que tener en cuenta que habrá que hacer una inversión que tendremos que ir amortizando con el tiempo.
Tecnología
Este punto también es vital para una empresa de servicios, ya que la tecnología permite aumentar la productividad y abaratar los costes en muchos procesos. Tendremos que estudiar qué tecnología usaremos para crear nuestra web, qué procesadores de pagos utilizaremos, qué herramientas implantaremos para vender nuestros servicios y para trabajar, el equipo informático que tendremos que adquirir, las aplicaciones de ofimática y de diseño que necesitaremos utilizar, etc…
Finanzas
Le toca ahora a otro apartado vital de nuestro plan de negocio: las finanzas. Aquí tendremos que definir cuáles serán nuestras fuentes de ingresos, nuestra estructura de costes, el flujo de caja estimado que tendremos y no estaría de más hacer un pequeño presupuesto, con los ingresos y gastos estimados de nuestro negocio.
Fuentes de ingresos
Esto lo hemos visto en el apartado de los servicios. Tendremos que ver cómo vamos a ganar dinero con nuestro negocio. Al principio, probablemente sólo tengamos una fuente de ingresos, que será la venta de nuestros servicios (consultorías, sesiones de coaching, clases, packs de servicios, servicios personalizados, etc…). Poco a poco deberíamos ir implementando nuevas fuentes de ingresos, ya sea la venta de productos relacionados, la publicidad, la venta de cursos o libros o cualquier otra cosa que nos pueda ir trayendo poco a poco ingresos pasivos.
Estructura de costes
Esto es una de las cosas más importantes del área financiera. Deberemos diferenciar entre costes fijos y variables, y entre costes directos e indirectos. Al principio deberemos intentar minimizar nuestros costes fijos y tener la menor carga de costes directos posible (Internet, oficina si la tenemos, cuota de autónomos, costes de la web, etc…). Tendremos que contar con que habrá una serie de costes indirectos, como la gestoría, la publicidad y la compra de determinados materiales para poder preparar nuestros servicios.
Flujo de caja
Aquí tendremos que detallar las entradas y salidas de dinero en nuestro negocio. Esto es algo muy importante, ya que muchas empresas no cobran al contado y pueden tardar 30 ó 60 días en cobrar sus ventas, algo que si no se gestiona bien puede dejar a un negocio sin efectivo y hacer que quiebre en el corto plazo. Tendremos que crear un modelo que financieramente nos facilite el trabajo (como el cobro por adelantado o el cobro en el acto) e intentar retrasar al máximo todos los pagos. Además, tenemos que intentar que el flujo de caja sea positivo lo antes posible, ya que al principio tendremos que hacer una serie de inversiones que tendremos que amortizar.
Presupuesto
Por otro lado, de forma paralela al flujo de caja, deberíamos crear un pequeño presupuesto en forma de cuenta de resultados, donde detallemos las posibles ventas y gastos del negocio. En este apartado hablaremos sólo de ingresos y gastos, dejando a un lado las entradas y salidas de dinero. No hace falta que sea demasiado detallado, ya que estamos tratando con datos estimados y nos equivocaremos. Simplemente tiene que ser realista, tienen que aparecer todos los costes que sabemos que tendremos que soportar (cuota de autónomos, gestor, internet, web, local, etc…) y calcular las ventas que necesitamos para que nuestro resultado sea el que buscamos.
Socios clave
Por último, deberíamos ir pensando en empresas con las que podamos colaborar para tener una mayor visibilidad en el mercado e ir forjando alianzas estratégicas. Al menos vamos a pensar en:
- Proveedores: qué empresas nos van a proporcionar cada servicio. Qué gestoría vamos a utilizar, qué proveedor de hosting, qué pasarelas de pagos, qué proveedor de Internet y telefonía, y en caso de que vayamos a utilizar otras herramientas más técnicas, como los SaaS, qué empresas nos los van a proveer.
- Empresas de nuestro sector: hay que investigar si hay empresas de nuestro mismo sector con las que podamos colaborar, ya sea porque no pueden aceptar a los clientes que nosotros buscamos o porque el servicio que nosotros damos es diferente al que dan las empresas existentes.
- Empresas de otros sectores: también tenemos que pensar en buscar otro tipo de empresas con las que podamos colaborar para que nos manden clientes. Por ejemplo, si nos dedicamos a la fotografía de bodas nos podría interesar hablar con hoteles y agencias para que cuenten con nosotros cuando tienen una boda, de forma que nos lleguen clientes sin invertir en publicidad.
Con todo esto ya tenemos un pequeño plan de empresa que debería ser suficiente para tener una idea general de nuestro negocio. El siguiente paso es ir definiendo cada uno de los puntos del plan de empresa.
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