Si has llegado aquí es porque necesitas un empujón en la facturación de tu empresa. Probablemente tengas una pequeña o mediana empresa de servicios y últimamente no hayas conseguido demasiados clientes. En este artículo te voy a enseñar una estrategia para que esta situación cambie en tu negocio a medio/largo plazo. Lo que vas a aprender hoy se llama INBOUND MARKETING, que traducido al español normal significa: cómo conseguir más clientes. Antes, como siempre, os recordamos que tenéis a vuestra disposición los cursos de marketing digital, donde tratamos temas como este, en profundidad. Y ahora sí, empezamos.
No quiero aburrirte con tecnicismos. Se llama inbound marketing, pero vamos a llamarlo «conseguir más clientes». Y te voy a enseñar rápidamente qué podemos implementar en tu empresa de servicios para captar a estos clientes.
Identificar a tu comprador ideal: el buyer persona y el buyer journey
Antes de pensar en cómo conseguir clientes, hay que saber a qué clientes queremos atraer. Lo primero que tenemos que tener en cuenta para poder implementar esta estrategia es quién te va a comprar. ¿Quién es tu comprador ideal? La respuesta a esta pregunta no puede ser «todo el mundo». Si es así necesitas darle otra vuelta, porque no te va a comprar «todo el mundo» (si así fuese no necesitarías ayuda). Te voy a dejar 2 conceptos que tienes que incorporar a tu negocio a partir de ahora:
- Buyer persona: es el comprador ideal. Es la persona que queremos atraer a nuestro negocio, la que mayor rentabilidad y menor trabajo nos da. Es a esa persona hacia la que nos vamos a dirigir en todos nuestros esfuerzos de comunicación. Para que cuando aterrice en nuestro negocio se sienta como en casa.
- Buyer journey: es el proceso que sigue nuestro comprador ideal desde que siente una necesidad hasta que satisface dicha necesidad. Por ejemplo, podría ser todas las fases por las que pasa una persona que está buscando una clínica de fisioterapia (buscar síntomas de dolor de espalda en Google, ver determinado vídeo sobre unos estiramientos, buscar clínicas cerca de su casa, llamar a algunas de las clínicas, elegir una y empezar a ir de forma regular).
Empieza a implementar ya el email marketing
El email marketing es una de las herramientas más poderosas que existe en marketing digital. Y porque sea digital no significa que no lo puedas implementar en un negocio físico ni mucho menos. Y por si no sabes qué es email marketing, te lo explico brevemente.
Las estrategias de comunicación por correo electrónico o email marketing consisten en enviar información de alto valor a usuarios que previamente te han dado sus datos de contacto, precisamente para que les envíes cosas. Y no se trata de enviar simplemente publicidad o de hacer spam. Se trata de enviar información de valor. Información por la que incluso estarías dispuesto a pagar. Piénsalo. Si un usuario por el motivo que sea aterriza en tu web y te da su email, ¿qué crees que va a ocurrir si de repente empieza a recibir emails increíbles, con información valiosa? Lo que va a pasar es que esa persona va a estar pendiente de tus emails. Va a estar deseando recibirlos. Y de vez en cuando le puedes anunciar alguna apertura de un servicio o enviar algún descuento para algún servicio.
¿Ves la diferencia? No es meterles los emails por la fuerza en el móvil. Es hacer que estén deseando recibir nuestros emails.
Ahora que estamos con el email marketing, te voy a comentar BREVEMENTE unos conceptos que vas a necesitar cuando lo implementes:
¿Qué es un lead?
Un lead es un contacto. Alguien que te ha dado su email para que le envíes cosas. Y esa persona espera de ti que le envíes cosas de valor, no spam. ¿Quieres empezar a captar leads en tu web? Pues pon un formulario para que se suscriban a tu lista de email y ofréceles un regalo. Es tan simple como eso. Y si quieres comprobarlo ve a mi home y suscríbete en el formulario de contacto. Ya verás lo que ocurre cuando lo hagas. Y te convertirás en un lead mío.
Haz que tus suscriptores te amen: el lead nurturing
¿Querías saber cómo conseguir clientes usando el email? Te lo explico. Cuando alguien te dé su email no te puedes limitar simplemente a enviarle un único email de valor. Eso no te va a servir para nada. Tienes que hacer que ese contacto esté DESEOSO de recibir emails tuyos todas las semanas. Que cuando revise su bandeja de entrada y vea tu nombre, llore de alegría. Y eso lo consigues enviando newsletters, es decir, emails semanales donde les cuentes alguna novedad de tu negocio y les des consejos, trucos, descuentos… Algo que a alguien le guste recibir. No spam.
Mide qué leads son los mejores: el lead scoring
Lo bueno de todas estas cosas modernas y tecnológicas es que son fácilmente medibles. Puedes saber qué emails te abren tus suscriptores, quién hace click, quién nunca te abre el email, etc… Y con todos estos datos podemos crear campañas específicamente para aquellos que nos abren siempre los emails, o para aquellos que los abren menos.
Imagínate poder enviarle un email a una persona que siempre te abre tus emails y poder ofrecerle un descuento por ser un buen seguidor… ¡Seguro que se pone contento y te compra!
Crea contenido para cada fase de tu comprador
Además de aprender cómo conseguir clientes, tenemos que aprender por qué fases pasa nuestro cliente ideal. Antes hemos definido el buyer persona de tu negocio. Ahora tienes que pensar por qué fases pasará (buyer journey) para poder utilizar toda esa información a nuestro favor. Lo que vamos a hacer es crear contenido de alta calidad atacando las necesidades de dicho comprador en cada una de las fases, de forma que cuando busque información sobre «causas del dolor lumbar», aparezca nuestro artículo explicándole las posibles causas. Cuando busque «mejores ejercicios para los lumbares» que aterrice en nuestro blog o canal de YouTube donde le enseñaremos los mejores estiramientos. Y cuando busque «las mejores clínicas de fisioterapia» de su ciudad, también apareceremos nosotros. Y si no aparecemos, posiblemente nos recordará de todo lo que ha visto previamente. Es más, es posible que ni siquiera busque clínicas porque le haya gustado la nuestra. ¿Entiendes lo potente que es esto?
¿Cómo conseguir clientes creando contenidos?
Hay muchas plataformas donde podemos empezar a escribir y crear contenido como locos. Y esto si no lo gestionas bien puede convertirse en un error. No debemos crear contenido en cadena para las masas. Debemos centrarnos en 2 ó 3 canales como mucho, hacer una buena planificación de contenidos y crear varias piezas que sean de alto valor para nuestro usuario ideal y que sean fácilmente encontrables. Algunos sitios donde deberías centrar tus esfuerzos son:
- YouTube: es el segundo buscador más grande del mundo, y según las últimas estadísticas, para 2021 más del 80% del tráfico de Internet será en vídeo. Ahora cuando alguien busca una solución a su problema, lo hace directamente en YouTube, porque sabe que alguien habrá hecho el vídeo con la solución. Y si no lo ha hecho, puedes hacerlo tú.
- Google: aunque es más complicado posicionarse (hay muchísimos blogs) y el texto está perdiendo importancia frente al vídeo, no debemos desaprovechar la oportunidad de que alguien nos encuentre por Google. Además, como el blog estará incrustado en nuestra web, ¡ya tendremos al usuario en la web! Una buena estrategia es transcribir a texto tus vídeos de YouTube, de forma que trabajes sólo una vez para 2 piezas de contenido diferentes.
- Redes sociales: el Internet de ahora no tiene nada que ver con el Internet de hace 15 años. El Internet de ahora es social. Y lo bueno de que sea así, es que un contenido puede llegar a hacerse viral, lo que significa que miles o millones de personas lo compartan y vean tu contenido. Las personas ahora usan su tiempo en estar en las redes sociales, y si creas una buena imagen de marca en redes sociales y además educas o entretienes a tu audiencia a través de contenidos en estos canales (Instagram, Facebook, Twitter…), ganarás clientes.
Compra tráfico: Google Ads y Facebook Ads
Llegar a posicionarse en Google o YouTube de forma orgánica (gratis) es complicado. No es imposible ni mucho menos, pero fácil no es. Se requiere tiempo y esfuerzo en crear contenido de calidad, compartirlo y optimizarlo para que los motores de búsqueda lo recomienden. Y a largo plazo es la mejor opción, pero, ¿qué pasa a corto plazo?
A corto plazo compramos tráfico.
El tráfico se puede comprar. Esto significa que puedes pagar para atraer a las personas que cumplen con tus requisitos a tu sitio web. Por ejemplo, puedes atraer a tu web a personas que tienen una edad concreta, que tienen gustos concretos, viven en X sitio, etc… Y lo vamos a hacer con 2 herramientas:
Atrayendo tráfico en Google Ads
¿Nunca has buscado algo en Google y te han salido anuncios en tus búsquedas? Eso es porque esas empresas están pagando para salir ahí. Y si tú haces click en uno de esos enlaces, a esa empresa Google le cobra. Y si tú finalmente compras algo a esa empresa, esa empresa gana un cliente. Por lo tanto, podríamos decir que esa empresa te ha comprado a través de Google Ads. Tengo una serie entera de artículos y vídeos sobre cómo hacer anuncios en Google Ads, te recomiendo echarle un vistazo.
Comprando visitas por Facebook Ads
De forma parecida a como lo hemos hecho en Google Ads, lo podemos hacer en Facebook. Seguro que alguna vez has estado tranquilamente viendo las fotos de tus amigos y de repente… ¡PUM! ¡ANUNCIO! Pues a partir de ahora esos anuncios pueden ser tuyos. ¿Cómo? Pagando anuncios a través de Facebook Ads.
Facebook Ads es una plataforma que se utiliza como otra de las más valiosas herramientas de marketing digital. Aquí podemos crear anuncios específicos para llegar a una audiencia que nosotros definamos. Podemos crear un anuncio para llegar a mujeres de más de 40 años, que vivan en Madrid, tengan hijos adolescentes y les gusten los bolsos. Por ejemplo. ¿Te imaginas poder hacer eso con tu negocio? Te dejo mi serie de cómo poner anuncios en redes sociales, para que no desaproveches la oportunidad.
Con todo esto tienes más que suficiente para empezar a atraer clientes. ¡Suerte!
Deja una respuesta