9 trucos para vender

Ay las ventas… Las ventas son eso que le falla a la mayoría de pequeños empresarios, que no suelen contar con un sistema de ventas. Da igual que tengas un buen servicio o producto, que si no sabes transformarlo en dinero el negocio no funciona. En este pequeño artículo vamos a ver 9 trucos para vender. Trucos para vender que usan gigantes como Amazon sin que te des cuenta. Y seguro que a partir de ahora también serás capaz de detectarlos como cliente. Antes, como siempre, os recordamos que tenéis a vuestra disposición los cursos de marketing digital, donde veremos temas como este en profundidad. Y ahora sí, ¡empezamos!

Usar números altos y positivos para vender más

Este es uno de los trucos para vender más utilizados. Seguro que has visto multitud de anuncios que comienzan con un: «9 de cada 10 dentistas recomiendan este producto», o un «más del 90% de estudiantes aprueba con nosotros». ¿Por qué no decir «1 de cada 10 dentistas no recomienda nuestro producto»? Pues por 2 simples razones:

• Al usar números altos transmitimos más confianza. Si el 90% aprueba, ¿por qué yo no? El 90% son muchas personas (aunque el 90% pueda ser sobre 10 personas…).
• Utilizar oraciones positivas en lugar de negativas (los dentistas SÍ recomiendan este producto) nos ayuda a entender que el producto o servicio en cuestión es bueno.

Ayuda a valorar tus servicios

¿Cuánto vale uno de tus servicios? Pues lo que tú quieras que valga. Por esa razón, a veces los clientes pueden no entender los precios si no están al tanto del sector. Y una buena forma de ayudarles a entender nuestros precios es ofrecer más precios, de forma que puedan comparar entre nuestras propias gamas de precios y saber cuál es el que ellos necesitan.

Por ejemplo, si ofreces un plan básico, un plan standard y un plan premium (como hago yo con mis servicios) la mayoría de personas acabará decantándose por el plan standard, ya que es el que está en el centro. Y lo harán porque para ellos «será mucho mejor que el plan básico» y «casi tan bueno como el premium».

Usa precios psicológicos

Otro de los trucos para vender más conocidos. Seguro que alguna vez has visto un precio y te has preguntado por qué termina en 5, en 9 o en 7. Y no, no está puesto así al azar. Todo esto está muy estudiado. Verás, lo que persigue el vendedor con estos tipos de precios es intentar que el producto o servicio no parezca caro (o a veces todo lo contrario). Hay diferentes estrategias de precios psicológicos:

• Precio redondo: especialmente útil para vender artículos premium o de lujo. ¿Te imaginas comprándote un Ferrari a 99.999,90€?). Normalmente este tipo de productos y servicios cuenta con precios redondos (1000€, 10.000€, 50.000€…).
• Precios impares: ¿qué te parece más caro, un teléfono de 300€ o uno de 299,99€? Ahora dirás que te parece igual, pero es mentira. Tu cerebro lee las cifras de izquierda a derecha, y al bajar el precio 1 céntimo, hemos bajado la cifra del 3 al 2. Y esa cifra representa CENTENAS. Es decir, tu cerebro percibe el producto mucho más barato.
• Precio habitual: ¿qué pasa si la gente está habituada a comprar el pan a 0,40€ y les subes el precio aunque sea 5 céntimos? Que se enfadan. Cuando la gente tiene en mente el precio de un producto de forma muy profunda, es muy difícil cambiarlo. Incluso si lo bajas mucho, pueden pensar que el producto o servicio es de mala calidad (un iPhone a 50€…?).
• Precios relativos: si comparas el precio de un producto o servicio con otro de gama superior o de una marca más cara, puedes conseguir que el consumidor perciba dicho producto o servicio como más asequible. Aunque cuidado con promocionar gratuitamente a la competencia.
• Precio de prestigio: si vendes productos o servicios de lujo, una buena estrategia es poner precios muy altos. ¿Por qué? Porque percibimos un producto caro como un producto de calidad. Si no, ¿por qué un bolso de Gucci puede costar miles de euros? Sólo por el prestigio que te aporta llevar dicho bolso.

Habla directamente al comprador

No hay nada como sentirse especial. Cuando los clientes se sienten bien atendidos y especiales, son más propensos a comprar. Y a veces pueden percibir un texto genérico como uno personalizado. Este efecto lo puedes conseguir hablando en segunda persona y con un texto persuasivo, de forma que convenzas a la gente de que le estás ofreciendo una solución personalizada (luego tiene que ser verdad, claro).

Elimina el riesgo

Este es uno de los trucos para vender que más se está usando en Internet últimamente. A veces las personas no compran algo porque simplemente, no se fían. ¿Y si en la tienda no me envían el producto? ¿Y si el servicio luego no me sirve? ¿Y si me roban los datos de la tarjeta de crédito? Y así podríamos seguir todo el día. Si eliminas todo este tipo de preguntas que ponen nerviosos a los consumidores, te será mucho más fácil vender tus productos y servicios. Vamos a ver varias opciones:

• Haz pruebas gratuitas: no hay nada como poder probar el producto o servicio antes de gastarte ni un euro. Si no te gusta, no pagues.
• Haz reuniones de ventas: a veces las personas no compran cosas porque no las entienden. Programa pequeñas reuniones por teléfono donde puedas explicar al cliente todos los beneficios de tu producto o servicio. Ya verás como así sí lo entienden.
• Ofrece buenas garantías: si el producto o servicio no te funciona, tienes 30 días para una devolución. El riesgo de repente se elimina por completo, ya que el cliente puede obtener su dinero si lo que ha comprado no era lo que esperaba.
• Pon testimonios: si muchos otros compradores han quedado satisfechos con la compra, seguramente el cliente nuevo se sentirá más seguro al comprar.
• Haz vídeos explicando cómo funcionan tus productos y servicios. Que lo vean en primera persona antes de gastarse el dinero les despejará las dudas.

Autoridad

Si un experto en psicología dice que determinado tratamiento es bueno para tratar un trastorno, seguramente los pacientes ni se planteen que dicho experto puede estar equivocado. Al fin y al cabo, es un experto, ¿no?

El sesgo de autoridad es otra herramienta muy efectiva para hacer que los consumidores se decidan por usar nuestro producto o servicio. Si ofreces servicios de consultoría y dices que tus clientes son empresas del IBEX 35, seguramente otras empresas más pequeñas confíen en ti. Si le sirve a los grandes, ¿por qué a ellos no?

Añade prueba social

Este es uno de los mejores trucos para vender. ¿Alguna vez has visto un bar medio vacío y has pensado que seguramente no sería muy bueno? Eso es la prueba social. La gente quiere ver que hay alguien que ya ha probado el producto o servicio y que ha «certificado» su calidad. Por eso son tan importantes los testimonios. Porque le dice a la gente: «este servicio es bueno».

Para ello puedes usar testimonios en tus páginas de venta, en tus redes sociales, en tu perfil de Google My Business y usar otras herramientas como Proof que permite incluir un botón en la web que te va diciendo cuántas personas han comprado determinado producto o servicio los últimos días.

Cuida el aspecto visual

Si fueses a una clínica de fisioterapia y el terapeuta tuviese un aspecto desaliñado, sin peinar, con barba y con las uñas sin cortar, ¿te fiarías de él? Seguramente no. Y este comportamiento realmente no es racional. Que el señor no se haya peinado no significa que no sea un buen terapeuta. Pero seguro que si ves otro terapeuta con una imagen impoluta prefieres irte con él.

Cuidar el aspecto visual es muy importante. Que nuestro local esté limpio y ordenado, que nuestra web sea bonita y práctica, que nuestra imagen personal sea muy buena… Todo esto hará que las personas nos perciban como «de calidad». Aunque si lo analizas todo por separado, no por tener un local bonito tus servicios van a ser mejores… Pero es lo que hay.

Expresa los precios de forma diferente

No es lo mismo que te digan que un servicio cuesta 30€ al mes, a que te digan que cuesta menos de un café al día. Sí, el precio no varía, pero la forma en que este se percibe sí. Le estás diciendo al cliente que lo que falla no es el precio, sino sus prioridades. Si tienes dinero para un café, tienes dinero para mis servicios. ¿Qué es más importante para ti?

Puedes expresar los precios en días, horas, años, semanas… No te limites a hacer lo de siempre y lo que hace la competencia. Sé creativo y convence a los clientes de por qué deberían decantarse por tus servicios.